2009年已經(jīng)過去，展望2010年，中國市場學(xué)會汽車營銷專家委員會推薦九大戰(zhàn)略性案例，供企業(yè)2010年決策參考。同一般案例推薦不同，中國市場學(xué)會營銷專家委員會精心選擇的案例，具有以下的特點：

    第一， 具有清晰的理論與創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)；

    第二， 從營銷學(xué)系統(tǒng)角度，考慮到了各個方面的特點；

    第三， 從戰(zhàn)略創(chuàng)新高度，尋找代表未來發(fā)展方向的新內(nèi)容。

    上述三大特點，使我們的案例點評具有產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新的指導(dǎo)價值。供諸位參考的同時，歡迎給予指導(dǎo)與推薦。

    上汽通用：新老產(chǎn)品結(jié)合 份額穩(wěn)步上升

    最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，上海通用汽車11月份銷售達(dá)到了78,777輛，繼9月份成功闖關(guān)7萬輛之后，再次刷新單月銷售紀(jì)錄。而在11月份，上海通用汽車的年累計銷量也歷史性地突破60萬輛，躍上一個新臺階。上汽通用如此發(fā)展，一個根本原因是戰(zhàn)略性營銷，具體來說就是不斷推出強(qiáng)勢性價比產(chǎn)品，新商品溢價，老產(chǎn)品上量，新老結(jié)合，尋求有盈利基礎(chǔ)上的品牌份額穩(wěn)步上升策略。

    典型案例是雪佛蘭品牌，11月份以35,789輛的優(yōu)異業(yè)績，歷史性地大步跨上月銷3萬的臺階，環(huán)比增長高達(dá)28.3%，成為上海通用汽車刷新單月銷售紀(jì)錄的重要驅(qū)動力。

    雪佛蘭科魯茲上市后迅速躋身萬輛俱樂部，此后市場銷量更是連拉陽線。這款新一代性能中級車在11月份以13,880輛的銷售成績實現(xiàn)環(huán)比增長29.9%，市場銳勢不可阻擋。

    雪佛蘭樂風(fēng)/樂騁銷售也再創(chuàng)新高，當(dāng)月銷售15,501輛，環(huán)比增長28.5%，“精品家轎”的活力形象得到越來越多年輕購車族的追捧。

    2010款景程自9月上市以來，以升級換代的動力科技和中級車?yán)硇詢r值標(biāo)桿的定位深受市場青睞，11月份以5,906輛的月銷業(yè)績，取得環(huán)比27.1%的顯著增長，展露出雪佛蘭中級車的全新魅力。

    未來預(yù)計，仍然不斷推出新產(chǎn)品，老產(chǎn)品降價，逐步擴(kuò)大市場份額。　　

    點評：上海通用是典型的戰(zhàn)略優(yōu)勢營銷，穩(wěn)定系統(tǒng)的研究消費者，針對消費者需求與競爭對手推出優(yōu)勢性價比產(chǎn)品，再依托豐富資源與產(chǎn)品線，根據(jù)產(chǎn)品線特點，將市場組合起來，穩(wěn)定推廣，不斷擠壓競爭對手生存空間。正是這一策略，奠定了通用第一品牌的位置。現(xiàn)在新賽歐又卷土重來，出現(xiàn)在圖標(biāo)的上方，說明通用已經(jīng)計劃推出新的細(xì)分市場。

    上海大眾：雙品牌優(yōu)勢互補(bǔ) “e購中心”引人關(guān)注

    2009年，上海大眾年初就打響了2009年降價的第一槍：宣布旗下途安、POLO、桑塔納志俊三款車型降價，降價幅度從5000元至2.4萬元不等。這其實是上海大眾基于2009年市場變化和企業(yè)運營管理規(guī)律需要，響應(yīng)政策導(dǎo)向、回饋消費者，全面實施的主動營銷。

    作為國內(nèi)第一個轎車合資企業(yè)，上海大眾成立20多年以來在業(yè)內(nèi)一直扮演著領(lǐng)頭羊的角色。其營銷特征是，品牌戰(zhàn)略、品牌形象、營銷能力整合明顯，突出性強(qiáng)。

    目前在主流的細(xì)分市場，上海大眾依靠大眾與斯柯達(dá)兩大品牌構(gòu)架出互補(bǔ)而完整的產(chǎn)品體系，并各自取得不俗的市場業(yè)績。

    目前，大眾品牌在全國已擁有近600家特許經(jīng)銷商/特約維修站。通過新一輪經(jīng)銷商能力和忠誠度提升計劃，上海大眾建立了經(jīng)銷商能力素質(zhì)模型和相應(yīng)的能力審核機(jī)制。與此同時，CSE卓越服務(wù)項目的推動，24小時援助服務(wù)的完善以及多種創(chuàng)新的季節(jié)性服務(wù)活動，《汽車課堂》等品牌化的客戶關(guān)愛活動，也不斷鞏固著上海大眾在服務(wù)技術(shù)方面的行業(yè)標(biāo)桿地位。

    2009年7月19日，以“定制未來，輕而e舉”為主題的斯柯達(dá)品牌首家e購經(jīng)銷商上線儀式在斯柯達(dá)品牌威海茂名南路1號路城市展廳舉行，上海百聯(lián)滬北汽車銷售有限公司成為斯柯達(dá)e購中心首家e購經(jīng)銷商，營銷創(chuàng)新不斷的上海大眾斯柯達(dá)品牌正式啟動了汽車營銷與電子商務(wù)整合的探索之旅。通過斯柯達(dá)e購中心，消費者可以足不出戶在享受上門一條龍服務(wù)的同時坐等斯柯達(dá)品牌為自己送來心儀已久、個性化定制、手續(xù)齊備的斯柯達(dá)轎車。

    斯柯達(dá)e購中心采用當(dāng)今國際先進(jìn)的網(wǎng)上實時3D數(shù)字技術(shù)，建立了與斯柯達(dá)旗艦店展廳同比例的網(wǎng)上3D品牌展廳，用戶可詳細(xì)了解到斯柯達(dá)品牌歷史、文化榮譽(yù)、產(chǎn)品車型、銷售、服務(wù)及車友匯等各方面的具體情況；借助先進(jìn)的3D實時定制工具，用戶可根據(jù)自己喜好直接通過e購中心進(jìn)行個性化定制，定制后消費者可進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)“溫馨洽談室”享受斯柯達(dá)e購銷售顧問提供的一對一服務(wù)。此外，用戶在斯柯達(dá)e購中心還可與斯柯達(dá)e購銷售顧問進(jìn)行即時交流和詢價，并進(jìn)行訂金在線支付。這意味著，借助企業(yè)級項目管理軟件開發(fā)工具，斯柯達(dá)e購中心實現(xiàn)了網(wǎng)上客戶從參觀3D品牌展廳、個性化3D定制、即時交流詢價直至網(wǎng)上支付訂金的全過程在線化，打造了一個與客戶在線交流和交易的平臺。

    點評：而對于汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，上海大眾的特點是，營銷整合能力強(qiáng)，服務(wù)水平居于前列，在概念營銷等方面，也屢創(chuàng)優(yōu)勢，因此，形成了體系化的操作模式與方法。斯柯達(dá)品牌提倡并付諸實踐的e購中心營銷模式，值得大家關(guān)注。

    捷達(dá)：十年鑄就高品質(zhì) 奠定“車壇常青樹”

    任何事情堅持十年都是不容易的，捷達(dá)的事件傳播，因為堅持十年，而成為戰(zhàn)略性公關(guān)的典型案例。

    作為老三樣，如今桑塔納早已風(fēng)光不再，富康也已停產(chǎn)，只有捷達(dá)風(fēng)采依然。在2009年1〜10月，捷達(dá)每月終端平均銷量更達(dá)到19,897輛，無疑令老車汗顏，令新車畏懼。

    自1991年12月在長春首次下線以來，捷達(dá)生產(chǎn)了18年，此后，經(jīng)過數(shù)年艱難苦戰(zhàn)，從1996年4月份進(jìn)行的珠海出租司機(jī)蘇耀洪的捷達(dá)出租車創(chuàng)造了600,000公里無大修的驚人紀(jì)錄3年創(chuàng)收近72萬元，600,000公里維修費用僅2.4萬元。這在當(dāng)時，甚至現(xiàn)在，也絕對是一個驚人的數(shù)字。這一事件，開啟了捷達(dá)戰(zhàn)略性事件傳播的先河，也成為中國汽車戰(zhàn)略性公關(guān)的開山之作。

    10年后的2006年，出租車司機(jī)何革、李寶興駕駛他們已經(jīng)行駛了1,000,000公里未經(jīng)過大修的車號為吉A29079的紅色捷達(dá)由長春開抵拉薩，創(chuàng)造了一個新的紀(jì)錄……

    而在此期間，又創(chuàng)造了廖佳，一位女性作家，只身一人駕駛捷達(dá)橫跨歐亞大陸。不僅成為單身女子自駕車橫越歐亞大陸第一人，還創(chuàng)造了142天60,000公里無后援的行駛記錄。而她駕駛的車就是捷達(dá)。

    2004年9月舉行的“一箱油穿越千里無人區(qū)”挑戰(zhàn)活動中，由貴陽出租車司機(jī)湯永明駕駛的車號為“貴AU3228”的捷達(dá)柴油轎車用一箱油跑了1,952公里，不僅一舉奪得了“最遠(yuǎn)距離獎”并以2.82升的成績奪得了“百公里最低油耗獎”。

    時隔三年，在2007年“綠色奧運 挑戰(zhàn)2008——一汽－大眾捷達(dá)柴油車千里草原穿越挑戰(zhàn)賽”，牡丹江的哥董志謙駕駛黑C21302捷達(dá)柴油出租車以2,199公里的成績刷新了湯永明的最好成績，同時以平均百公里2.5升的成績刷新了湯永明2.82升的最好成績。

    點評：捷達(dá)是中國第一個汽車領(lǐng)域達(dá)到價值特征品牌水平的汽車品牌，一提起捷達(dá)，人們馬上會想到“皮實耐用”。捷達(dá)憑借極其優(yōu)秀的品質(zhì)、穩(wěn)定的性能早已經(jīng)將“堅固、耐用、安全”的品牌形象植入中國老百姓的心靈深處。上述三大詞匯，尤其是耐用可靠，已經(jīng)成為捷達(dá)消費者的普遍口碑。而捷達(dá)依托出租車司機(jī)取得的良好口碑（據(jù)統(tǒng)計，出租車日行駛超過300km，年行駛12～15萬公里，是普通私家車年行駛里程的8～10倍。無疑使之成了檢驗轎車質(zhì)量最科學(xué)、最令人信服的高效試金石），奠定了自己的良好品牌基礎(chǔ)。

    從1993年累計銷量超萬輛，到2002年3月首次月銷售量突破萬輛大關(guān)，再到單一品牌銷量冠軍，捷達(dá)書寫了中國車市上的一個個記錄。今天，捷達(dá)的總銷量也超越了1,720,000輛，在國內(nèi)車壇單一品牌中更是遙遙領(lǐng)先。

    北京現(xiàn)代：引進(jìn)“歐版車” 力圖勝大眾

    對于北京現(xiàn)代而言，近期只談自主開發(fā)，不談自主品牌，是一個明顯的戰(zhàn)略選擇，因為現(xiàn)代品牌距離世界一流品牌還有一個差距，就是同大眾的歐系品牌的差距。

    而采取的策略之一，就是逐步引進(jìn)現(xiàn)代在歐洲開發(fā)的車型，第一款就是即將上市的i30，2010年將引進(jìn)SUV車型iX35，以后北京現(xiàn)代引進(jìn)所有現(xiàn)代歐洲開發(fā)中心開發(fā)的車型都將沿用i字母打頭的車名。而且北京現(xiàn)代將其名字定義為“現(xiàn)代歐版車”，以與引進(jìn)韓國開發(fā)的車型相區(qū)分。

    點評：北京現(xiàn)代已經(jīng)在中國站穩(wěn)腳跟，但是它的品牌基礎(chǔ)是最便宜的國際品牌汽車，而不是最精致，或者動力性最強(qiáng)的國際品牌車，現(xiàn)代歐版車的推出，是對中國現(xiàn)有消費文化的承認(rèn)與利用，通過這一款以及后續(xù)幾款車的進(jìn)入，現(xiàn)代倘能在中國戰(zhàn)勝一款大眾系列的汽車，那么它的品牌價值將會有根本性的提升，這是非常鮮明的戰(zhàn)略目標(biāo)。而中國未來，將肯定有一批自主品牌效仿，建立歐洲車型研發(fā)中心，走向歐洲，這是中國品牌最終崛起成為世界一流品牌的一個關(guān)鍵戰(zhàn)略。

    奇瑞：牽手湖南衛(wèi)視 娛樂營銷雙贏

    2009年6月，娛樂營銷的又一場好戲在汽車界艷麗綻放。繼奇瑞、湖南衛(wèi)視戰(zhàn)略合作發(fā)布會暨俞灝明代言奇瑞QQ品牌的大型簽約儀式之后，創(chuàng)下收視率奇跡的娛樂節(jié)目《一呼百應(yīng)》又與奇瑞攜手，于6月26日共同為QQme小車在全國的隆重亮相精心打造上市活動。此舉再度見證了國內(nèi)第一汽車自主企業(yè)奇瑞汽車、中國第一娛樂傳媒湖南衛(wèi)視兩大集團(tuán)聯(lián)手巨制，將QQme獨特理念滲透進(jìn)明星真人秀風(fēng)采中，使其產(chǎn)品形象深入人心的傳奇。

    此次合作，具有3個特點：

    一反汽車產(chǎn)品發(fā)布上市的常規(guī)做法，將產(chǎn)品上市與《一呼百應(yīng)》節(jié)目融合，以更加新穎的形式亮相于全國觀眾面前。

    作為QQme天造地設(shè)的最佳拍檔，代言人俞灝明將駕著QQme，與奇瑞車隊共同走街串巷，為見面會進(jìn)行召集宣傳，以期到場的觀眾人數(shù)能夠達(dá)到他所設(shè)定的挑戰(zhàn)人數(shù)。這也是奇瑞車隊第一次以召集車的形式出現(xiàn)于《一呼百應(yīng)》片場，對于奇瑞形象的提升和眼球吸引指數(shù)都將是一次良好的機(jī)會。

    明星見面會舉行QQme的上市儀式。

    結(jié)合明星推廣，介紹奇瑞“前仰后合”的笑臉設(shè)計與相關(guān)基因。

    點評：提高奇瑞QQ的上市關(guān)注度，是汽車上市的永恒主題，將新車上市與《一呼百應(yīng)》等大眾娛樂節(jié)目結(jié)合，在推動明星造勢與新車上市的結(jié)合，通過《一呼百應(yīng)》這樣一個覆蓋率廣、收視率高、收視群體年輕的時尚欄目，利用明星互動和大眾娛樂的形式所打造的獨特上市形式，可謂在汽車界首開先河，這種汽車娛樂營銷的模式，以及奇瑞攜手湖南衛(wèi)視的操作，對汽車企業(yè)，可謂“雙劍合璧”， 應(yīng)有相當(dāng)?shù)男Ч��?/FONT>

    東風(fēng)風(fēng)神：引進(jìn)麥當(dāng)勞模式 創(chuàng)新專營店營銷

    跨界營銷思想的借入，是東風(fēng)風(fēng)神的一個突破。快餐業(yè)競爭激烈程度肯定高于汽車，所以，風(fēng)神在上市第一階段，至少通過引進(jìn)麥當(dāng)勞式的管理思維模式，極大提高了人氣與團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

    這一體系，包含下列模式：

    第一，突出品牌標(biāo)志，淡化銷售店空間與規(guī)模，降低經(jīng)銷商費用，提高經(jīng)銷商利潤，增加經(jīng)銷商生存能力。

    東風(fēng)風(fēng)神已經(jīng)認(rèn)識到，經(jīng)銷商所處的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和行業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生太大的變化，那個有車就能賣的火紅年代已經(jīng)被微利時代所替代。因此，經(jīng)銷商的觀點是，專營店初期投入不要過大，建店規(guī)模要合理，投資回收期要較短，不要資源浪費。而風(fēng)神在此基礎(chǔ)上，也最終確立了與經(jīng)銷商建立一種精確精益、持續(xù)共贏的關(guān)系，而專營店也要在這一基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計和建造。

    為此，一反過去傳統(tǒng)4S店建店規(guī)則，統(tǒng)一的外觀、統(tǒng)一的形象甚至統(tǒng)一的材質(zhì)，動輒幾百萬乃至上千萬元的投入，東風(fēng)風(fēng)神決定移植麥當(dāng)勞的方式重新打造一個汽車專營店的新規(guī)則——將視覺形象符號化，盡可能地減少經(jīng)銷商的建店成本。

    按照這樣的方式，東風(fēng)風(fēng)神的品牌文化及訴求的精華都濃縮在屋頂及色彩的符號里并得以保留和傳遞，而拒絕統(tǒng)一的建筑形態(tài)更大的意義在于把經(jīng)銷商從巨額的建店成本壓力中解放出來。

    按照這樣的思路，東風(fēng)風(fēng)神最終選擇屋頂?shù)姆�號，�?qiáng)化屋頂符號的視覺效果，開啟了一輪汽車專賣店設(shè)計建造的新標(biāo)準(zhǔn)。

    第二，鼓勵經(jīng)銷商改造舊有建筑。

    為爭取經(jīng)銷店數(shù)量，獲得經(jīng)銷店的實利，東風(fēng)風(fēng)神品牌建設(shè)思路提出兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是新建店所需的好的地理位置越來越少，二則是由于追求視覺符號的一致，而不強(qiáng)求建筑風(fēng)格的統(tǒng)一，因此改造可以將成本大幅地拉低，而把經(jīng)銷商從巨大的經(jīng)濟(jì)壓力中解放出來，也是一次對傳統(tǒng)廠商關(guān)系的解構(gòu)和重建。

    點評：無論如何，面對4S店的成本壓力，創(chuàng)新變得非常迫切，而風(fēng)神在這一領(lǐng)域的探索，無疑是有重大價值的。千里之行，始于足下，中國汽車經(jīng)銷商模式的創(chuàng)新，東風(fēng)風(fēng)神邁出了堅實的一步。

    比亞迪：擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò) 倒逼品質(zhì)體系

    根據(jù)比亞迪宣布的計劃，2010年其銷售網(wǎng)絡(luò)將達(dá)到1000家，超過國內(nèi)不少汽車合資企業(yè)銷售網(wǎng)點數(shù)量。

    這是自主品牌少見的大躍進(jìn)，從而在客觀上，將倒逼王傳福的品質(zhì)體系，是否能夠經(jīng)受得住消費者的檢驗。

    根據(jù)統(tǒng)計，比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)已從2005年的100多家發(fā)展到了800家，其中4S銷售店超過500家，而2009年，4S店已經(jīng)超過700家。而比亞迪計劃于2010年突破1000家經(jīng)銷商店，而這個數(shù)字已直追大眾和豐田。目前A1網(wǎng)平均月銷能達(dá)到2.1萬輛，最高已經(jīng)沖上近3萬輛的高峰；A2網(wǎng)平均月銷量也穩(wěn)定在1.3萬輛左右。這種分網(wǎng)銷售，其實是一種迫使市場接受更多產(chǎn)品的策略，需要推出汽車不斷配合，在成功推出了F3 、F3R、F6 、F0 、S8之后，比亞迪除了按照其渠道分銷戰(zhàn)略，在不斷建立和完善A1、A2、A3三大網(wǎng)絡(luò)外，其第四季度還將密集推出G3、L3、S6和M6等4款全新車型，分別占據(jù)中級轎車、SUV和MPV等多個細(xì)分市場。

    點評：比亞迪一馬當(dāng)先的渠道戰(zhàn)略，給了整個比亞迪巨大的銷售壓力，也是王傳福超限戰(zhàn)的一個特征，如果三大網(wǎng)絡(luò)，都能生存，或者主流能夠生存，則有巨大發(fā)展，而一切則取決于產(chǎn)品能力與網(wǎng)絡(luò)銷售潛力，當(dāng)然關(guān)鍵是產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與可靠性，如果不出問題，如此龐大的網(wǎng)絡(luò)自然覆蓋市場，將對市場構(gòu)建出巨大的壓力。當(dāng)然，在供過于求時代，簡單擴(kuò)大渠道戰(zhàn)略是難以生存的，但是比亞迪的擴(kuò)張與2009年市場的發(fā)展，卻不期而遇，至少短期看，是抓住了戰(zhàn)略機(jī)遇。這種猛沖猛打的策略，的確適合中國快速市場的發(fā)展特征。

    當(dāng)然，國內(nèi)其它自主品牌以及外資品牌都馬上展開了龐大的擴(kuò)軍計劃，這一輪產(chǎn)能擴(kuò)張后，是否能夠笑到最后，要看比亞迪后期不斷推出新車與品質(zhì)管理的能力了。

    東風(fēng)日產(chǎn)：實施區(qū)域化營銷 穩(wěn)居日系車“鰲頭”

    東風(fēng)日產(chǎn)的區(qū)域化營銷創(chuàng)造了奇跡，目前，在廣東韶關(guān)地區(qū)這個三級城市，在所有汽車品牌當(dāng)中，東風(fēng)日產(chǎn)店的市場占有率約為17%，名列第一。該店每月能賣出100臺車，是2008年同期的一倍左右。在廣東地區(qū)，這樣的增長率排到了所有東風(fēng)日產(chǎn)專營店的第二位。

    東風(fēng)日產(chǎn)該地區(qū)銷售增長的手段，就是用賣藥的模式，賣車。其特征是：

    1.在韶關(guān)市的大街小巷打出了幾百條橫幅，“廣而告之”當(dāng)?shù)氐谝患覗|風(fēng)日產(chǎn)4S店開業(yè)。最遠(yuǎn)的橫幅拉到了韶關(guān)市的各個鎮(zhèn)。與此同時，員工都被他派上大街，向市民發(fā)放傳單。

    2.東風(fēng)日產(chǎn)在各個不同城市開展的市場營銷活動極具差異化。這種各地“自作主張”的活動一方面降低成本，一方面提升銷售量與經(jīng)銷商的生存模式。

    3.為體現(xiàn)差異化，東風(fēng)日產(chǎn)采取精細(xì)化市場戰(zhàn)略，將整個市場分為5類，全國排名前10的市場作為一類市場，11位到40位的市場為二類市場，排名100位之前的是三線城市，最后是四線和五線城市。而且鼓勵各地專營店的自主活動能力。東風(fēng)日產(chǎn)的總結(jié)是，在二級特別是三級以下城市，當(dāng)?shù)氐奈幕�、生活�?xí)慣是更加頑固的，專營店比我們更了解當(dāng)?shù)氐南�費者。”現(xiàn)在，“二、三線城市對我們整體的貢獻(xiàn)已經(jīng)超過了55%”。

    出于對各地文化生活習(xí)慣的尊重——經(jīng)銷商們認(rèn)為有必要“投其所好”——在粵東、福建等地的東風(fēng)日產(chǎn)4S店里，客戶能在店里一角悠然品味功夫茶；在成都，喜歡泡茶館的看車人在4S店里一樣欣賞得到茶文化表演。“這種方式和氛圍，令來店顧客親近又自在。”

    4.類似的做法并非東風(fēng)日產(chǎn)獨創(chuàng)，許多品牌的4S店也在做這樣的事。不一樣的是，東風(fēng)日產(chǎn)做得更徹底，并且將它“放在整體戰(zhàn)略的高度去考慮”。而且用資源加以支持，目前，東風(fēng)日產(chǎn)的營銷經(jīng)費基本上分兩個渠道發(fā)放。除了總部組織全國范圍的投放和活動之外，各地專營店自報方案，經(jīng)評估審核后，由東風(fēng)日產(chǎn)出錢予以資助。

    點評：東風(fēng)日產(chǎn)在2008年的慘淡車市中取得了業(yè)界第一的增長。而2009年該車是所有日系汽車中增速第一的汽車，日系第一的成果，應(yīng)當(dāng)歸功于地區(qū)特色營銷創(chuàng)新計劃。而該計劃的核心，可能改寫三四級市場的經(jīng)營模式，應(yīng)當(dāng)給予高度重視。

    一汽豐田：開展“車購易” 服務(wù)“更貼心”

    2009年8月28日起，一汽豐田汽車銷售有限公司(以下簡稱一汽豐田)聯(lián)合招商銀行面向全國30所城市招商銀行信用卡用戶開展“車購易”分期付款購車項目，為一汽豐田吸引購買能力稍弱的低端客戶開辟了一條輕松購車的渠道。

    一汽豐田聯(lián)合招商銀行開展的“車購易”信用卡貸款購車項目的優(yōu)點是，貸款簡單，還貸更輕松，辦理程序更便捷。手續(xù)簡單，從申請到放貸最快3天，便捷的辦理流程及高效率是“車購易”的突出優(yōu)勢。審核材料僅需身份證和信用卡，部分質(zhì)優(yōu)客戶的審核結(jié)果回復(fù)最快在提交申請后的2〜4小時之內(nèi)，省去家訪或正式面談的環(huán)節(jié)，審核時效之快，是眾家車貸機(jī)構(gòu)所設(shè)項目之最。車輛上牌后即可申請放款，從業(yè)務(wù)申請到放款完成，最快需要3個工作日，且無其他費用。

    招商銀行信用卡持卡人“車購易”項目購車程序：① 打電話核定分期購車額度；② 持身份證到點面申請購車；③ 填寫車購易訂單，銀行實際核實客戶資格；④ 支付首付款(不低于購車總價格30%)，辦理分期手續(xù)；⑤ 經(jīng)銷商完成保險及車輛上牌；⑥ 持卡人與招商銀行簽訂抵押協(xié)議；⑦ 提車。

    對于沒有招商銀行信用卡的客戶，招行還開辟了申請綠色通道，最快在5個工作日完成辦卡及“車購易”審核工作。

    “用戶第一”，給消費者帶來最貼心的服務(wù)，是一汽豐田孜孜不倦追求持續(xù)完善的服務(wù)理念。基于“車購易”與傳統(tǒng)車貸項目及汽車金融機(jī)構(gòu)車貸項目的比較優(yōu)勢——辦理程序便捷、利率低等，一汽豐田與招商銀行的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，體現(xiàn)出雙方為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一致理念，也是一汽豐田不斷提高服務(wù)滿意度的舉措之一。

    點評：2009年，日系汽車增長速度緩慢，失去的市場份額較多，前九大品牌增速墊底的是日系車，1〜9月豐田增速低于行業(yè)增速26%，說明日系車低估中國市場是多么嚴(yán)重，在這種情況下，推出貸款項目，可以說是對戰(zhàn)略營銷的補(bǔ)充，值得推薦。

    短期策略的創(chuàng)新雖然不能替代長期戰(zhàn)略，但是可以修補(bǔ)長期戰(zhàn)略的不足，豐田案例就是一個典型。

    研究團(tuán)隊背景介紹：

    本研究報告，是由中國市場學(xué)會汽車營銷專家委員會委托，由北京大學(xué)薛旭教授主持，并由青島華商工商管理培訓(xùn)學(xué)院汽車營銷與戰(zhàn)略中心與北京盛世譽(yù)華管理咨詢公司汽車研究部共同完成。下列人員參加了研究。

    主持人：

    薛旭，中國市場學(xué)會副秘書長，中國市場學(xué)會營銷專家委員會副主任、秘書長，北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院戰(zhàn)略與營銷課程主講教授；青島華商工商管理培訓(xùn)學(xué)院學(xué)術(shù)委員會秘書長，中國市場學(xué)會（汽車）營銷專家委員會秘書長。

    成員：

    張黎：盛世譽(yù)華合伙人、北京語言大學(xué)教授、中國市場學(xué)會營銷專家委員會副秘書長

    杜軍彥：盛世譽(yù)華管理汽車研究部 主任、副研究員；

    閆婷：青島華商工商管理學(xué)院 汽車研究項目組 助理研究員。