新能源車(chē)的補(bǔ)貼政策出臺(tái)之后，在利好因素的刺激下，新能源車(chē)市啟動(dòng)在即。可續(xù)航里程低、充電不便、維修障礙等問(wèn)題，一直讓消費(fèi)者對(duì)新能源車(chē)望而卻步。傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的手法能否移植到新能源車(chē)上?如何展示自己的綠色技術(shù)?怎樣解除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)?新能源車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，已成了擺在車(chē)企老總面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
新技術(shù)要看得見(jiàn)摸得著
日產(chǎn)汽車(chē)對(duì)新能源車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)手法，值得借鑒。去年年底，日產(chǎn)針對(duì)聆風(fēng)這款新能源車(chē)，在美國(guó)展開(kāi)了一次巡展，為期三個(gè)月，遍及美國(guó)24個(gè)城市，63站巡展，其中接觸聆風(fēng)的人群有消費(fèi)者，有媒體，有企業(yè)界的人士，還有大學(xué)生等等，讓他們親自坐進(jìn)聆風(fēng)，有機(jī)會(huì)和這款車(chē)零距離接觸，消除大家對(duì)新興車(chē)型的顧慮。目前，聆風(fēng)在美國(guó)已接到7000臺(tái)訂單。
而在日本，才開(kāi)始接受預(yù)訂單兩個(gè)月的時(shí)間，就已經(jīng)完成了這款車(chē)今年全年在日本的銷(xiāo)售計(jì)劃。
這種讓大家看得見(jiàn)摸得著的營(yíng)銷(xiāo)模式，也被自主品牌所借鑒。正在舉行的上海世博會(huì)上，我國(guó)新能源汽車(chē)實(shí)現(xiàn)了世界最大規(guī)模的商業(yè)示范運(yùn)營(yíng)。穿梭于世博園區(qū)的新能源汽車(chē)儼然成為一道“綠色風(fēng)景線(xiàn)”。包括純電動(dòng)、混合動(dòng)力、燃料電池車(chē)在內(nèi)的1000余輛新能源汽車(chē)在為游客提供便利的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了世博園區(qū)內(nèi)交通“零排放”、園區(qū)周邊“低排放”的目標(biāo)。而數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的觀眾在參觀世博會(huì)的同時(shí)，也近距離感受到各種新能源汽車(chē)的風(fēng)采。
“讓大家坐上車(chē)子，覺(jué)得動(dòng)力不錯(cuò)、坐著也舒服，跟其他車(chē)子沒(méi)兩樣，還更環(huán)保，大家就會(huì)認(rèn)可新能源車(chē)，以后買(mǎi)車(chē)時(shí)，自然就會(huì)考慮它。”世博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一位車(chē)企負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)到，只有消除消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)的顧慮，才會(huì)讓新能源車(chē)贏得市場(chǎng)。
價(jià)格與銷(xiāo)路決定成敗
要讓消費(fèi)者掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)，除了技術(shù)因素外，另一大重點(diǎn)就是價(jià)格。
為了促進(jìn)新能源車(chē)的銷(xiāo)售，提倡環(huán)保，目前，各國(guó)對(duì)于國(guó)民新能源車(chē)都有相應(yīng)的政策扶持。據(jù)了解，日本給予新能源車(chē)的補(bǔ)貼約77萬(wàn)日元，相當(dāng)于5萬(wàn)多人民幣。在美國(guó)，聯(lián)邦政府給予每輛車(chē)7500美元左右的補(bǔ)貼，稅收減免。在英國(guó)、葡萄牙、荷蘭、愛(ài)爾蘭這幾個(gè)國(guó)家，購(gòu)買(mǎi)新能源車(chē)也有不同程度的政府補(bǔ)貼。
我國(guó)此次出臺(tái)的政策，對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的補(bǔ)貼同樣相當(dāng)客觀。只要廠商定價(jià)合理，減去政府的補(bǔ)貼，新能源車(chē)的價(jià)格就能走上親民路線(xiàn)。此外，銷(xiāo)路也是制約新能源車(chē)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。
此前，廣汽豐田推出凱美瑞混合動(dòng)力版新車(chē)，3款車(chē)售價(jià)分別為31.98萬(wàn)元、33.98萬(wàn)元、36.48萬(wàn)元。廣汽豐田計(jì)劃月銷(xiāo)售500輛，低于此前預(yù)期的月銷(xiāo)售1000輛。對(duì)此，廣汽豐田執(zhí)行副總經(jīng)理馮興亞表示，盡管凱美瑞混合動(dòng)力版在海外已經(jīng)相當(dāng)成熟，自2006年上市以來(lái)在北美累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)17.3萬(wàn)輛；2009年在美國(guó)月銷(xiāo)量均保持在5000輛以上，但在中國(guó)未被認(rèn)定為成熟產(chǎn)品，故需要試運(yùn)行一年。
據(jù)了解，按照《新能源汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則》規(guī)定，發(fā)展期產(chǎn)品允許進(jìn)行批量生產(chǎn)，只能在批準(zhǔn)的區(qū)域、范圍、期限和條件下銷(xiāo)售、使用，并至少對(duì)20%的銷(xiāo)售產(chǎn)品的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。并且，申請(qǐng)的新能源汽車(chē)產(chǎn)品屬于起步期或發(fā)展期技術(shù)階段的必須得到每一個(gè)擬銷(xiāo)售地區(qū)主管部門(mén)的批準(zhǔn)，否則不可以在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售。
只有那些被認(rèn)定為成熟期的新能源汽車(chē)，才可以享受傳統(tǒng)汽車(chē)同樣的待遇———只需要發(fā)改委批準(zhǔn)，即可至各地銷(xiāo)售。實(shí)際上，多數(shù)汽車(chē)企業(yè)基本面臨和廣汽豐田一樣的待遇，但這并不能阻止他們推出新能源汽車(chē)的熱情。在接受記者采訪(fǎng)時(shí)，各大汽車(chē)企業(yè)高層表示，今年將是中國(guó)新能源汽車(chē)元年，如果不搶占這一塊市場(chǎng)，未來(lái)的損失將不可估量。