招生的種種絕招

   培訓(xùn)公司要開(kāi)展業(yè)務(wù)就需要有人來(lái)聽(tīng)課，舍得出錢(qián)的話(huà)，講師是容易請(qǐng)到的，但是學(xué)員怎么招來(lái)呢？沒(méi)有學(xué)員就沒(méi)有生意，為了招生，很多培訓(xùn)公司絞盡腦汁，各出奇招，研究出了很多“實(shí)用”的技巧和經(jīng)驗(yàn)。

    首先是拉關(guān)系，在中國(guó)做生意關(guān)系是第一位的，關(guān)系過(guò)硬的話(huà)業(yè)務(wù)就會(huì)滾滾而來(lái)。就培訓(xùn)而言，業(yè)務(wù)員主要是跟大中型企業(yè)的人力資源部門(mén)聯(lián)系，因?yàn)槊總�(gè)企業(yè)，特別是國(guó)有企業(yè)每年都有固定的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，而這筆培訓(xùn)預(yù)算怎么花，花在哪里，主要就是由人力資源部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)決定的。所以，跟人力資源部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系至關(guān)重要，大型國(guó)有企業(yè)都不差錢(qián)，只要搞定一個(gè)大型企業(yè)，對(duì)于一個(gè)小培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，就可以活得很好。不過(guò)天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，如此便宜的事不可能只靠關(guān)系硬就能搞定，大部分業(yè)務(wù)都會(huì)涉及一定的回扣——利益才能讓生意更有保障。

    其次是騷擾戰(zhàn)術(shù)，主要是進(jìn)行電話(huà)溝通。如果找人力資源部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)不方便或者沒(méi)有效果的話(huà)，很多中小培訓(xùn)公司會(huì)直接找公司老板。可是老板不是那么好找的，電話(huà)一般也不會(huì)公開(kāi)，那么怎么辦呢？據(jù)小空介紹說(shuō)，培訓(xùn)公司會(huì)專(zhuān)門(mén)有一個(gè)部門(mén)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)房間里十幾個(gè)人每天的工作就是打電話(huà)，重復(fù)一遍一遍的說(shuō)辭，直到對(duì)方答應(yīng)或愿意面談為止。這些人打電話(huà)的說(shuō)辭也是專(zhuān)門(mén)研究過(guò)的，有一套經(jīng)過(guò)千錘百煉的話(huà)術(shù)。以要老板電話(huà)為例，某公司業(yè)務(wù)員的招數(shù)是這樣的：

    你好，請(qǐng)問(wèn)是XX公司嗎是的，您哪位我這邊是XX快遞公司，有一個(gè)寄給XXX(董事長(zhǎng)的名字)的私人包裹。請(qǐng)問(wèn)你們這邊有XXX這個(gè)人嗎有，請(qǐng)你直接郵寄過(guò)來(lái)吧。

    這個(gè)包裹在運(yùn)輸過(guò)程中，外包裝摩擦受損了，上面注明的他的聯(lián)系方式摩擦受損看不清楚了，需要登記清楚，麻煩你幫我看一下XXX的電話(huà)是13幾的這樣的招數(shù)有很多個(gè)，業(yè)務(wù)員正是以這樣的方式獲得關(guān)鍵的電話(huà)，然后軟磨硬泡地要公司老板來(lái)參加培訓(xùn)，很多老板被煩得不行，就答應(yīng)了。當(dāng)然也有不答應(yīng)的，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功率并不高，但是業(yè)務(wù)員的提成收入也不低，所以還是能一步步干下去。

    還有就是免費(fèi)的培訓(xùn)體驗(yàn)，很多公司都會(huì)安排這樣的免費(fèi)培訓(xùn)，每半天安排一位大師級(jí)人物出場(chǎng)演講，講到精彩處便蜻蜓點(diǎn)水，課程末尾便開(kāi)會(huì)宣傳自己封閉式的小班培訓(xùn)，原價(jià)3—5萬(wàn)元不等，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)1—2萬(wàn)元，限量10名，趕緊簽單啊！現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出一片緊張搶購(gòu)氣氛，很多人頭腦一熱就刷卡了。

    培訓(xùn)效果很難界定

    管理培訓(xùn)的效果不像其他的培訓(xùn)一樣那么容易界定，如教育培訓(xùn)可以看學(xué)生的成績(jī)有沒(méi)有提高，職業(yè)技能培訓(xùn)可以看學(xué)員有沒(méi)有掌握某項(xiàng)技能，有沒(méi)有通過(guò)考試取得證書(shū)等。但是管理培訓(xùn)的內(nèi)容一般理論性比較強(qiáng)，沒(méi)有硬性的標(biāo)準(zhǔn)和尺度，學(xué)員的評(píng)價(jià)也不太一樣，高低不一，難于讓人信服。

    正是由于這個(gè)特點(diǎn)，很多學(xué)員在聽(tīng)課的時(shí)候感覺(jué)很好，但是回家就找不著激情了，正是“聽(tīng)著激動(dòng)，路上晃動(dòng)，回家一動(dòng)不動(dòng)”。覃先生對(duì)此表示，培訓(xùn)的效果不好界定是一個(gè)原因，另外很多課程沒(méi)有操作性或者操作性太差也是很大的原因，還有就是每個(gè)人的需求和悟性不一樣，有的人能虛心學(xué)習(xí)，就能有所得，有的人比較浮躁，不愿意倒空自己，帶著成見(jiàn)來(lái)聽(tīng)課，效果當(dāng)然不會(huì)好了。培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)有一個(gè)共識(shí)，就是幾乎每個(gè)講師都會(huì)有屬于自己的“絕招”，一個(gè)為期—3天的課程聽(tīng)下來(lái)，學(xué)員哪怕只是學(xué)到了一兩點(diǎn)，也是有所收獲的，也是值得的。

    而學(xué)員是怎么想的呢？他們真的有收獲嗎？有的人恐怕會(huì)不理解，像為期三天的國(guó)學(xué)課程，收費(fèi)兩三萬(wàn)元，那些公司老總們?yōu)槭裁丛敢鈦?lái)呢？不覺(jué)得不值當(dāng)嗎？“我來(lái)參加這個(gè)班，主要是能認(rèn)識(shí)很多企業(yè)界的朋友，能擴(kuò)大人脈，另外有的課程確實(shí)能學(xué)到點(diǎn)東西，我們的企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在正經(jīng)歷一些瓶頸，來(lái)聽(tīng)聽(tīng)課，擴(kuò)大思路也許會(huì)有用??還有學(xué)了這些易經(jīng)、老子等課程，我到別的地方可以跟朋友顯擺顯擺嘛，至于兩三萬(wàn)元的費(fèi)用倒不算什么。”某位參加過(guò)華夏儒商國(guó)學(xué)院課程的老總這樣回答記者的提問(wèn)。

    自1999年7月北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家特訓(xùn)班開(kāi)班以來(lái)，經(jīng)過(guò)10多年的努力，中國(guó)企業(yè)需要培訓(xùn)的意識(shí)已經(jīng)在企業(yè)家心里扎根，培訓(xùn)行業(yè)也因此蓬勃發(fā)展起來(lái)。但是管理培訓(xùn)行業(yè)暴露出的這些問(wèn)題也是真實(shí)存在的，未來(lái)管理培訓(xùn)業(yè)要想進(jìn)一步發(fā)展，必須正視這些問(wèn)題，國(guó)家需要加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)公司資質(zhì)和審批方面的管理，行業(yè)的收費(fèi)也需要有一個(gè)科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)行業(yè)自律，規(guī)范培訓(xùn)公司和業(yè)務(wù)員的行為，提高培訓(xùn)師的職業(yè)精神，細(xì)分市場(chǎng)需求，走專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展道路，為中國(guó)企業(yè)的做大做強(qiáng)提供不竭動(dòng)力。