阿里員工看房團(tuán)，享受的是綠城史上最高規(guī)格的看房接待，綠城集團(tuán)執(zhí)行總經(jīng)理親自帶隊，營銷策劃公司老總負(fù)責(zé)接洽。然而，從11月4日消息正式公布至今，杭州透明售房網(wǎng)上的數(shù)據(jù)顯示，參與團(tuán)購的三個樓盤，5天來其“預(yù)定”量，一直為零。是9.2折的力度不夠給力嗎？是購房者尚在猶豫嗎？事實上，綠城已啟動了促進(jìn)銷售的“紅梅”計劃，這個看房團(tuán)只是第一波行動。市場是否如綠城所愿會被撬動？
9.2折推出5天，成交數(shù)據(jù)不夠給力
綠城房地產(chǎn)營銷策劃有限公司總經(jīng)理田軍平昨告訴記者說，自打11月4日郵件發(fā)出之后，去現(xiàn)場看房加上陸續(xù)報名的阿里員工，已經(jīng)超過了100人。
人數(shù)多不多，號召力大不大，最終都得交由成交數(shù)據(jù)來說話。記者統(tǒng)計了三個促銷樓盤：明月江南在11月7日成交了一套住宅；西溪誠園同一天成交了一套酒店式公寓；翡翠城這幾天未有銷售。而最能判斷即時下單情況的“預(yù)定”，這5天都為零。
9.2折的優(yōu)惠力度，似乎并沒有在短時間內(nèi)奏效。
“成交情況可能這幾天不會顯現(xiàn)出來，因為阿里員工想要購買，要走一些必要的流程。”田軍平說，預(yù)計本周六、周日還會再安排一次看房，到時將根據(jù)最終的購房人數(shù)，來確定具體的團(tuán)購折扣。
綠城在杭的在售樓盤有十多個，為什么選擇了這三個樓盤進(jìn)行優(yōu)惠？綠城方面給出的解釋是：阿里總部在濱江，城西也有個淘寶城，而且這三個樓盤的定位相對中端。
記者發(fā)現(xiàn)，在今年的前三個季度中，翡翠城、西溪誠園、明月江南，和周邊定位差不多的幾個項目相比，銷售沒有明顯優(yōu)勢。
區(qū)域 樓盤 已售(套) 可售(套)
城西 西溪誠園 220 1588
西溪蝶園 379 787
翡翠城 79 461
濱江 明月江南 145 260
寰宇天下 136 432
錢塘帝景 84 444
剛需客感嘆，還是傷不起
在三個參與團(tuán)購的樓盤中，西溪誠園在售價格36000元/平方米左右，明月江南在售價格31000元/平方米左右，翡翠城在售小高層及高層價格18600元/平方米左右。目前，普通購房者購買上述房產(chǎn)，根據(jù)付款方式的不同，一般只能享受1到3個百分點的優(yōu)惠。不過，即使能夠享受9.2折優(yōu)惠，房子總價仍然比較高。
以一套明月江南90平方米左右的小戶型為例，按31000元/平方米的單價計算，總價280萬元左右。假設(shè)房子打9.2折，那么可以優(yōu)惠22.4萬元，但總價仍然高達(dá)257.6萬元。同樣的22.4萬元優(yōu)惠，如果放在普通商品房中(總價150萬元左右)，折扣力度將達(dá)到8.5折，總價可降至127.6萬元。
在阿里看房團(tuán)中，一位阿里員工的家屬趙先生，也表示了同樣的感覺。“我老婆在技術(shù)部門，年薪也就20萬不到，如果買西溪誠園，110平方米的，要400萬左右。”趙先生覺得，這個價位的房子，對正處于事業(yè)發(fā)展期的他們來說，有些吃不消。
一位在濱江上班的阿里員工小Y(化名)給記者分析說，公司里首次置業(yè)的年輕人很多，加上9月份阿里推出的IHOME置業(yè)貸款計劃，達(dá)到年限的員工可以有20萬~30萬元的貸款額度，“就拿明月江南來說，除掉公司的無息貸款，個人也要準(zhǔn)備七八十萬的首付，傷不起啊！”
祭出“紅梅”計劃，意在撬動市場
實際上，“阿里團(tuán)購”只是綠城展開的一系列促銷活動之一，整個促銷行動有一個響亮的名頭——紅梅計劃。也許它是希望合了“梅花香自苦寒來”的那句話。
這樣的促銷和老宋的思路相吻合。9月27日，宋衛(wèi)平在接受本報記者記者獨家專訪時透露過綠城接下來的思路，而第一步就是首先努力做銷售，把房子賣出去。
“的確有這個紅梅計劃，主要是針對銷售的。”綠城執(zhí)行總經(jīng)理傅林江坦言，阿里團(tuán)購，以及針對老業(yè)主的優(yōu)惠，都是該活動內(nèi)容中的一部分。
在樓市嚴(yán)冬之下，祭出“紅梅計劃”，其深意耐人尋味。
綠城集團(tuán)近日公布的10月簡訊顯示，10月共取得合同銷售634套，銷售面積約11萬平方米，銷售金額為21億元(包括9億協(xié)議銷售額)。雖然環(huán)比9月的17億銷售額有所上升，但業(yè)績依然沒有達(dá)到理想目標(biāo)。截至10月末，綠城集團(tuán)累計取得銷售金額約285億元，總銷售金額中歸屬于集團(tuán)權(quán)益金額約為187億元，僅完成全年550億元銷售目標(biāo)的約51%。與此同時，綠城的去化率亦未見增長。據(jù)銷售簡訊，10月綠城共有17個新項目或項目分期推出，總推盤面積約36萬平方米。換言之，綠城10月新盤去化率僅約兩成，壓力較大。
“銷售壓力很大，所以這次的紅梅計劃，除了團(tuán)購等活動，還有一個內(nèi)部激勵機制，比如說，如果項目公司完成銷售目標(biāo)的話，可以有什么樣的獎勵。”一位知情人透露說。
已經(jīng)拿出第一招的紅梅計劃，在接下來，又會有怎樣的舉動？市場都在期待。(記者 金歆)
跟著老大打折
已是事實
“上周我們還在開會討論，如果綠城降價我們該怎么辦。”一位開發(fā)商私下向記者坦言，在綠城推出阿里團(tuán)購以前，曾聽說過很多綠城降價的版本，不過現(xiàn)在似乎懸著的一顆心可以放下了，“綠城的底線明確了，我們?nèi)绻M(jìn)，也有參考依據(jù)了。”
在銷售壓力面前，如何提高營銷能力促進(jìn)銷售才最為關(guān)鍵。“樓市旺的時候，就算營銷投入不多，但依靠過硬的產(chǎn)品，銷售也還不錯，但市場一變，營銷不足的缺陷就明顯暴露出來了。”浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究所所長趙杭生認(rèn)為，綠城9.2折的優(yōu)惠，其對大家心理影響的影響，大過實際的折扣幅度，“綠城一直扛到現(xiàn)在，也挺不住了，實際上是種信號，11月份是關(guān)鍵，一定會有更多的開發(fā)商采取價格上的動作。”
本土開發(fā)商華元算是其中一個。記者了解到，華元旗下主推樓盤已經(jīng)啟動“內(nèi)部員工成本價購房”方案，在享受不少于85折的基礎(chǔ)上，還可以根據(jù)員工的工齡進(jìn)一步優(yōu)惠。而同在西溪的美林公館精裝修公寓，即將啟動百人團(tuán)購8折活動，這意味著美林公館將以16000元/平方米的折后價入市。此外，華元蒙卡岸和愛丁郡也會有部分房源抄底優(yōu)惠。上述3個盤與翡翠城屬于一個區(qū)域，爭奪客戶的意思頗為明顯。
“綠城這種方式不錯，一是不傷害老業(yè)主感情，二來也可以促進(jìn)銷售。”業(yè)內(nèi)人士表示，雖然這次綠城的優(yōu)惠力度不夠刺激，但這種新鮮的營銷方式值得學(xué)習(xí)，“現(xiàn)在的市場，已經(jīng)不是一個樓盤說了算了，必須得從大形勢、小區(qū)域以及企業(yè)實際出發(fā)，全盤考慮。”(金歆)
