(中國電子商務研究中心訊)網上賣鉆石，因為沒有中間渠道費用，依靠低價格銷售吸引消費者，一度風光無限，可如今，曾經給鉆石行業帶來革命性影響的網絡鉆石營銷模式遇到了不可忽視的麻煩。

　　近日，被稱為鉆石電子商務第一品牌的“鉆石小鳥”正在籌劃其位于長沙的體驗店開業。對于這種超過10家的線下體驗店擴張，南京信息工程大學張教和主任認為，體驗店的不斷增加，必然導致各種費用的產生，這樣產生的成本必然要轉嫁到消費者身上，從而極大地背離網絡營銷的初衷——降低顧客購買成本。沒有價格這個撒手锏，也就失去了網銷的優勢。鉆石網絡營銷如果以這種模式操作，很難說，今后究竟能走多遠！

　　現場體驗“鉆石小鳥”

　　南京，新街口。

　　金鷹寫字樓是南京位置較好、租金比較高的，“鉆石小鳥”南京體驗店就設在這里。

　　珠寶展示柜臺、璀璨的店面，除了是設在寫字樓里、面積稍小點之外，跟傳統的鉆石珠寶店沒什么兩樣，

　　一進門，旁邊就有一排供顧客免費使用的電腦，旁邊還設有沙發休息區，店堂中央的珠寶展示柜臺上璀璨變幻的燈光，也把鉆石烘托得更加閃耀迷人。當聽到記者慨嘆體驗店如此精致的裝潢時候，服務小姐熱情地遞給上了一本該品牌的彩圖宣傳畫冊。并解釋，其實南京體驗店現在的店內布置已經算不上奢華了。

　　果然，相比圖冊上展示的其他體驗中心，這里的確只能算一般。尤其是上海體驗中心，光看圖片，就已經覺得富麗堂皇。“我們的上海總店，裝潢花費是最大的。”店堂人員說道，“體驗店是幫我們拉近與顧客的距離的，良好的環境才能更好地為顧客服務，我們的價格一直都是顛覆性的低價，體驗店使得我們的銷量更上一層樓。”該人員還透露，近期公司將在湖南長沙開設“鉆石小鳥”第10家體驗店，那里將延續前9家店的精美裝飾風格。

　　“電子商務”模式變質

　　比傳統店低50%的價格誘惑，無疑是吸引消費者購買力的巨大磁石。在如此低價的情況下，還有利潤，“鉆石小鳥”背靠的是“互聯網”這棵大樹。無需考慮實體店的房租、人力所增加的成本，“鉆石小鳥”網店的營業額一路飆升。

　　可如今情況并不是這樣。

　　在與體驗中心工作人員的對話中，記者了解到，如今“鉆石小鳥”除了一個以品牌命名的官方網站之外，每個體驗中心實際上都擁有自己的一家淘寶店鋪，那么成交量究竟如何呢？據店員介紹，由于當地開設了體驗中心，在網上看中鉆石的顧客，最終還是會選擇到體驗店來完成最終購買程序。消費者80%仍來自于體驗店銷售，剩下來的才是在網上銷售的。不難看出，原本作為主要經營方式的網絡商店，間接成了實體店的網絡媒體推廣。而原本作為服務網絡店鋪的輔助性的體驗中心，反倒成了如今銷售商品的主要載體。

　　南京一位不愿意透露姓名的珠寶企業負責人表示，中國消費者現階段對鉆石這一貴重物品的消費特性依然是“現場看實物”。“低價格——吸引顧客——只看不買——開設體驗店——成本增加價格上漲——銷量下滑——顧客流失”，這樣的一個不良循環正在被越來越多的網店應驗，大肆擴張體驗店，日益讓鉆石網店騎虎難下、左右為難。這個結果也是他早就預料到的。

　　成本增加盈利在何方

　　從開始的第一家店到如今的超過10家店，“鉆石小鳥”的這種線下體驗店擴張也引起了很多業內人士的質疑。

　　體驗店的增加，店鋪成本、人力成本難免會造成總成本增加，這樣的投入遠遠超過了原始網銷的預算成本，從而反過來傷害電子商務的最基本點——高性價比。

　　據業內人士透露，由于鉆石基本是國外壟斷的，所以無論是傳統行業珠寶商還是網絡經銷商不可能拿到比別人價格低很多的鉆石產品。價格透明化了，那這個優勢必將逐漸失去其核心競爭力的地位。實際觀察下，不難發現，“鉆石小鳥”“九鉆”和“珂蘭鉆石”等那些比較大的網絡鉆商，他們的價格水平已經基本持平。鉆石進價沒有優勢，體驗店的開設又增加其他成本，這樣一來，各大鉆石網相互之間的競爭便會自然趨向于利潤的“瘦身”，長此下去企業的盈利在何方？

　　從另一方面講，即便體驗店大多開在寫字樓而不是商場旺鋪，只相當于街面店鋪價格的十分之一，但同時失去了在繁華旺鋪提高知名度的機會。在寫字樓開店，要想殺出重圍，另外一個費用會大漲，要通過大量廣告投入提高知名度。“鉆石小鳥”每年都花巨資在各種媒體渠道做廣告。場地和廣告費用一減一增，加起來的總體效益是網售還是傳統珠寶商更有優勢，很難說清楚。但有一點，寫字樓比臨街旺鋪節約費用大概20%～30%，把消費者拉到寫字樓消費，這種方式的接受度還不高，必須通過廣告來支撐，廣告等推廣投入必須算到成本之內。

　　投訴多依然難解決

　　網絡零售商面臨的尷尬之處還在于，售后不能完全保證。

　　只要稍微搜索一下，就會發現，網上對于“鉆石小鳥”的投訴有不少。

　　比如有消費者反映，他在北京華貿店定的一款戒指，取到時發現，戒指里面像被鉗子捏過很多次似的，一道一道的，看著那叫一個心煩。還有廣州的胡小姐在“鉆石小鳥”廣州體驗店買了一條“G750白金鉆石吊墜”。后來她拿去送檢，發現吊墜不含白金，而是白18K金。

　　鬧得最厲害的一件事就是被稱為鉆石小鳥鉆戒天涯事件。某女士通過在鉆石小鳥電子商城直接網購了一枚GIA鉆石婚戒，0.42CT/G/VS2/EX/EX/EX/NO，充滿期待等到快遞送達，收到后發現里面有黑點，拿到質監局復驗，凈度竟然是SI，大失所望，跟鉆石小鳥協商未得到滿意解釋，一氣之下，于2009年2月28日，在天涯社區時尚資訊發了帖子，意在討個公道。一時間跟帖洶涌，累計665貼。

　　張教和主任認為，從營銷學的理論分析，每個顧客可能會影響至少8個潛在客戶，而且會呈幾何級數增長，所以，客戶關系處理不當，受損失的永遠是商家。 (C桐)

來源：中國電子商務研究中心

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