作者：新報記者 吳彥 實習生 劉璐 侯欣玥 本版漫畫 張宇辰

　　團購網站亂象調查之二

　　在團購網站工作的那段日子里，開始對這個行業有了真實的了解。雖說每個行業都有些不為外人道的所謂內幕，但作為直接服務于消費者，又需要消費者為其發展買單的團購行業來說，消費體驗是不容回避和忽略的問題。但面對越來越激烈的競爭，越來越多的團購網站開始不擇手段地花樣百出。雖然這些“內幕”無不以吸引更多消費者買單為目的，但面對被“注水”的購買數量和產品原價，被“縮水”的服務質量，又有多少消費者會成為回頭客呢？

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　　內幕1  被“注水”的購買人數

　　作為新人，最初的幾單談判是有其他銷售人員帶的。8月的一天，我跟同事到某影樓商談上線套餐。此前，他已經說服這家影樓合作，這天我們要做的，只是談妥具體合作方案。

　　開門見山的第一套方案：線上標價99元的寫真套餐，網站要求保證10天內的營業額(營業額=套餐價格×購買人數)達到5萬。這樣總共需要賣出501份套餐，每天至少賣出50份。而根據以往的銷售規律來看，這幾乎是不可能完成的。因此，需要影樓自己“反包銷”，也就是由影樓每天都要自己花錢買夠50份該產品，將購買人數“刷”上去。而這部分費用，團購網站會根據系統記錄，在產品下線后再返還給商家。“反包銷”現在已經成了團購行業內的慣例。在這個商家“回購”的過程中，消費者始終處于被蒙蔽狀態。

　　影樓老板又詢問第二套方案。同事表示，網站希望從這套產品中獲得至少1000元的利潤，這樣，如果影樓愿意以每套90元的價格提供這套產品，而線上標價仍為99元，那么，只要在一周時間內賣出112份即可完成任務，而每天商家需要回購的任務數，最多也不過16份。當然，網站要保證盈利，只會將回購款中的90元返還給商家。顯然，占用資金不大的第二套方案讓影樓老板更滿意，他爽快地答應了。

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　　內幕2 被合理的折扣

　　目前團購行業最普遍的營銷模式為“底價加價式”，即商家給出底價，網站根據底價向上增加自己的利潤。當然，這是個“技術活兒”，加價過高會影響銷量，加價過低則影響利潤，只有適度加價才能使網站既保利潤又爭銷售量。而針對不同行業，團購網站都有一套不同的加價規則：餐飲、KTV、桌球等娛樂行業通常只是加價10%左右；寫真則最少要加價15%，美容美發行業加價通常要達到20%以上。

　　入行初始，老銷售人員告訴新人最容易談下的單子，就是影樓寫真和美容美發。“因為這些行業利潤非常高，底價即便被‘一壓再壓’，商家也還有的賺。”而從網站的角度來看，和這些高利潤的行業合作，不僅可以增加利潤，同時還能以看似“劃算、合理”的價格贏得消費人群。某影樓老板介紹的套餐原價14800元，門店促銷價8880元，而參加團購則可以降到3880元。當然，其中少部分細節將被替換或更改，但這個價格與原價足足差了10920元。

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　　內幕3  被“縮水”的服務

　　對于銷售人員來說，除了好接觸的高利潤行業外，還有個更大的期待——零元項目。8月中旬，有位同事談下了一筆某網校的代金券，面值300元，但底價卻是0元。這款產品上線時，出售價格被標為9元，而這9元就是網站的純利潤了。此外，諸如某餐館11元代金券線上以1元銷售，某健身房單次體驗券5元，網校試聽券8元等等，這類標價都只是個位數的產品，在眾多團購項目中總是最為搶眼。而這類訂單，通常都是銷售人員以極低的價格，甚至零元底價談成的。據說，有資源可提供的商家，也很愿意接受這種合作。因為，通常打廣告的費用，還要高于代金券的投入，而且，“再好的廣告效應也未必能帶來這么多的體驗顧客。”

　　隨著團購網站的急速增加，很多商家沒能把握好與網站的合作檔期。而在商家看來，“零元消費者”是完全沒有付費的體驗者，他們的權益總是最容易被忽視，對他們的服務也常常“縮水”。結果，自以為購買了低價高質服務的消費者并未享受同等待遇，被忽視之后，他們還會變成“回頭客”么？

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　　內幕4 被哄抬的原價

　　隨著在團購網站工作的深入，你會慢慢發現，原價虛高的情況幾乎無時不在。公司里的前輩曾說：“產品原價你讓商家隨便標一個就行，折扣標得低可能還更好賣。”而事實也證明，在和商家協商過程中，最不重要的部分就是即將上線產品的原價，即平時在店內售賣的價格，往往快簽單時商家隨意提供一個數字，銷售人員也不去追究此價格是否為“真正的原價”，反而愿意商家將原價抬高，與現價形成強烈對比，打折力度越大，對消費者的撼動力越強。如某網站某品牌的婚紗套系標注原價為8999元，現價1999元，折扣力度達到2折；原價為1200元的健身套餐，現價為48元，不到1折……

　　商家和團購網站在對消費者“圖便宜”的心理把握上空前一致，而這看似聰明的做法，卻常常遭到質疑。

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　　內幕5 被無視的接待能力

　　團購網站的銷售人員底薪一般在2000元上下，其他收入是要靠提成的。因此，每個團購銷售都希望能談成更多單，希望上線的單能賣得更久更多。而商家就那么多，雖然都是潛在客戶，卻有那么多同行業的銷售人員也在虎視眈眈。所以，常常，我們沒辦法在談單的時候，先考慮到消費者消費時的實際感受。那些愿意提供較低價格的商家，那些能加價更多的商家，那些聽起來更有吸引力的商家，無疑是每個銷售人員和網站都愿意力推的。

　　曾有一位銷售人員簽到了一家水煮魚的單子，產品上線當天就銷售出了200多份。而這家水煮魚店面接待能力非常有限。很多團購顧客到店消費的時候，都因為等不到位置而放棄。這款產品后來被提前下線了，但仍然招致很多消費者的不滿，對商家，也包括網站……

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